最近几年，钢材市场竞争激烈，钢贸商与钢厂之间的关系亦显得有些紧张。近期，一些钢贸企业提出“服务钢企、拓展市场”的经营理念，建议钢贸商与钢厂建立和谐、互助、共赢的厂商关系。同时，一些钢厂也转变了与钢贸商的相处之道，给予钢贸商价格优惠，并为其提供优质服务。从这些事例中不难发现，厂商之间走向合作共赢已是发展的必然趋势。

　　感恩催生和谐相处

　　一家专门经营工字钢、槽钢、角钢等型钢的贸易公司，刚从事钢材贸易时，只有15万元资金，注册公司都不够，只能注册一个经营部。该公司经理带领几位下岗工人，就靠这15万元，做起钢材买卖。好在当时钢材资源紧缺，供不应求，只要有资源，就能赚钱。于是，该公司经理把“依托钢厂、开拓市场”作为企业的经营宗旨，寻求钢厂的支持，从钢厂获得资源，在市场上分销。

　　当时，钢厂的直销意识还不强，钢材也不愁卖，供应钢贸商都不够。这位钢贸公司的经理经常跑钢厂销售处、供应部，希望钢厂能多给货。钢厂看到是下岗工人在经营钢材，就优先给货，有时货款不够，还容其拖延几天。就这样，依靠钢厂的资源，这个从15万元起家的经营部，如今发展成一个颇具规模的大型钢贸公司，注册资金2000万元，已成为国内几家著名钢厂角钢、槽钢、工字钢的协议销售大户之一，公司的客户遍及全国各地，年销售量在30万吨以上。即使在钢材市场最疲软的这两年，该公司的销售量也没有萎缩，取得较好的效益。

　　该钢贸公司经理对钢厂一直怀着一颗感恩之心。他说：“没有钢厂就没有我的今天，饮水思源，不忘掘井人。”在钢厂销售遇到困难时，该经理主动为钢厂分担压力，每月足额完成钢厂规定的钢材代理指标，哪怕自己公司亏损，也尽可能减轻钢厂的销售压力。如今，这家钢贸公司成为国内主要型钢生产企业的忠实代理商。

　　随着钢材市场竞争日趋激烈，钢贸行业进入微利时代，钢贸商与钢厂之间的隔阂、矛盾、抱怨也逐渐增多。钢贸商认为自身处于弱势地位，在钢材定价上缺少话语权。钢厂的定价政策，也让钢贸商感到头疼。

　　该钢贸公司经理认为，假若没有钢厂的支撑，钢贸商哪里有今天。饮水思源，知恩图报。钢贸商如果能对钢厂怀有感恩之心，对钢厂的抱怨、指责少一些，就能让厂商关系更加和谐，有助于双方携手，共渡难关。

　　在上下游中构筑桥梁和纽带

　　有家钢贸公司老总在制定钢材的经营战略时，提出“桥梁和纽带”的经营理念，就是在钢厂和市场之间，钢贸商要起到桥梁和纽带的作用，以此来拓展市场，取得自身的效益。该钢贸公司选准合适的钢厂合作，努力成为其核心客户，充分了解、分析钢厂的销售策略、产品区域布局和客户区域结构，制定合理的营销策略，深化战略合作。这些年来，该公司与包钢、太钢、天钢、凌钢等国内大中型钢铁企业建立了紧密的合作伙伴关系，销售网络遍及华北、华中、华南、东北、西北等地区。

　　还有一家成立于1993年的钢贸公司，充分发挥桥梁作用，引进各大钢厂产品，积极推销钢厂新产品，扩大销售品种，稳固占领市场份额，将营销网络覆盖到整个西南地区。现在该公司已成为攀钢产品重庆地区特约经销商、重钢冷轧西南地区总代理、沙钢产品重庆唯一代理商，以及武钢、太钢、本钢、鞍钢、宝钢等钢厂代理分销商。

　　另有一家钢贸公司，依托钢厂资源，在钢厂和市场中筑起一座桥梁，充分利用各种渠道满足企业细化的用钢需求，提供售前、售中、售后服务，跟随市场变化，在探索中成长，不断创新钢贸经营模式。如今，该公司已与八钢、酒钢、安钢、河北钢铁石钢等强强联合，建立了长期、稳定、友好的购销合作业务战略伙伴关系。

　　这些钢贸商确定的厂商关系有一个共同点，就是在上下游中构筑桥梁和纽带，为钢厂和用户提供服务，与钢厂一起共同开拓市场。当钢材市场出现新情况、终端用户提出新要求、工程项目需要新品种、钢材使用中出现新问题时，这些钢贸商在第一时间与钢厂沟通，传递信息，提出建议，成为钢厂掌握市场的“眼睛”。

　　钢贸商经营钢材离不开钢厂，同样钢厂也需要钢贸商的支持，尤其是当钢市疲软、低迷时，钢厂更需要通过钢贸商扩大销售渠道。那么，钢贸商如何与钢厂建立良好的工贸关系?上述钢贸公司确立的桥梁和纽带战略，值得钢贸企业借鉴。正是这一桥梁和纽带战略赢得了钢厂的信任，让钢贸企业与钢厂形成了互利互惠、利益共享、风险共担的合作关系。由此，钢贸商有了牢固的资源供应基地，即便在市场行情看涨、钢材供不应求的情况下，也能从钢厂获得资源;而钢厂有了这样一批忠诚的钢贸商，在钢材市场持续疲软、低迷时，也能得到其支持，全力销售其产品。

　　钢厂适当让利并提供优质服务

　　“制定贴近市场的价格，让钢贸商有钱可赚。”这是近来一些钢厂提出的定价和营销方针。这些钢厂换位思考，站在钢贸企业的角度，本着互利共赢的原则，建立新的定价机制。

　　近年来，一些钢厂为吸引钢贸企业多订货，采取了一些措施，比如取消了订货押金，钢贸商只要货款到位，马上可以提货，不像过去要先将货款一次性全额支付给钢厂，在半个月之后甚至更长时间才能提货。这对钢贸企业来说，一是可以缩短资金占用的时间，缓解资金压力;二是可以根据自身需要向钢厂订货，如果价格不合适就不订货，拥有订货自主权;三是能够按照当前的市场行情向钢厂订货，可以规避延迟提货时钢材价格下跌的市场风险。

　　还有一些钢厂给予钢贸企业的让利幅度较大。一些钢厂除了降低年度保证金之外，还给予钢贸企业缩短返利周期、增设批量订货、增加年底返利等优惠。

　　此外，钢厂更加注重为钢贸商排忧解难，满足用户需求。例如，有家钢贸公司接到一个来自锅炉厂的紧急供货任务，需要提供一批特殊规格的锅炉板，可是这家钢贸公司的库存里没有这种特殊规格的钢板。于是，该钢贸公司总经理立即向钢厂求援。钢厂供销处得知后，查找了公司的库存，也没有这种规格，排产至少需要半个月时间，甚至更长。怎么办?最后，钢厂急用户之所急，破例给予突击排产，最后只用了不到一周时间就将这批特殊规格板材运送到了用户手中。这件事让这家钢贸公司总经理很感动，他认为，钢贸商若要更好地满足用户需求，必须与钢厂紧密合作，怀着一个目标，共同努力。因此，这家钢贸公司总经理一直保持与钢厂的紧密合作，钢厂也将这家钢贸公司当成自己的核心代理商。

　　建立厂商合作共赢新机制

　　钢厂和钢贸商本是一个“战壕”里的“战友”，但最近几年，由于钢市低迷，双方为了各自的利益而进行“博弈”，出现了一些不和谐的声音。

　　不过，时下这种厂商不和谐的现象正在逐渐得到改善。越来越多的钢厂主动向钢贸企业发出“和谐信号”，让利于钢贸企业，重新认识和确立钢贸商在钢铁行业链中的地位，这是钢厂与钢贸商之间建立和健全厂商互利共赢机制的一个迹象，是变“对手”为“战友”的一个良好开端。

　　当前，一些钢贸商提出钢材代理制的思路：钢材出厂价格、销售价格由钢厂统一制定，钢贸商通过自己的服务，获取合理的利润(钢厂的代理费)。这样不仅能够转变目前部分厂商对峙的局面，实现厂商合作共赢，而且能够促进钢材市场价格稳定，促使钢材市场规范、有序、健康发展。有钢贸商认为，这样的代理制或成为钢贸企业保持一定利润的手段之一。

　　业内人士指出，在以往钢厂与钢贸商签订长期代理协议的关系下，不仅钢贸商饱受这种钢厂主导式的定价模式之苦，钢厂最终也蒙受了损失。正是这种看似对钢厂十分有利的经销模式，使钢厂沉浸在自我感觉良好的境地，忽视完成从以生产为主导向以市场为主导的经营模式转变，忽视制定系统的市场战略，忽视发展对自己的市场战略有执行力的专业经销商。

　　“钢厂与钢贸商在合作中出现的矛盾具有明显的时代特点，随着我国钢材消费进入低增长时期，钢厂与钢贸商之间的合作原则有望发生积极变化。在当今钢材市场竞争日趋'白热化’的环境下，厂商建立互惠互利、荣辱与共、合作共赢的机制尤为重要，也是未来发展的必然趋势。”有关人士指出。